セールス統括本部 営業部 営業二課 課長
増渕 洋太

鍼灸師から営業へ。
社会人10年目でキャリアチェンジという人生最大の挑戦を

昔からサッカーが大好きなスポーツ少年で、物心ついた頃からサッカーをやっていました。四六時中サッカーのことしか考えていなかったので、当然のようにプロのサッカー選手を夢見ていました。高校卒業と同時にプロ選考を受けたのですが、残念ながら落ちてしまいました。これからどうしようかと、社会人としての将来を模索しているとき、祖母が顔面麻痺を患ったのですが、鍼治療によって驚異的な回復をしたことがきっかけで、家族の勧めもあり鍼灸師になることを決意しました。ただ、ずっとサッカーしかやってこなかったので、勉強が大変でした。特に数学が苦手で(苦笑)。唯一、身体のメカニズムを知ることだけが楽しかったのを覚えています。きっとサッカーやスポーツ全般にも通じるからなのでしょうね。すんなりと頭に入りました。そこから10年間、鍼灸師として接骨院で勤務するかたわら、母校で教壇に立つまでになりました。

エストラボへ転職を考えたきっかけは、当時、療術業界で脱毛や痩身などの美容系のメニューを導入するところが増えていたことです。鍼は美容にも用いられているので、わたし自身、美容業界に興味があり、導入するなら自分で学びにいこうと考えたのがきっかけです。社会人10年目という区切りのいいタイミングだと自分に言い聞かせ、思い切って美容業界に飛び込もうと決意しました。そこで、エストラボとの出会いがあり、営業（セールスコンサルタント）の美容機器担当として、機器の営業活動や導入サロン様のサポート業務に従事しています。

会社員自体初心者でのスタート。

入社当時のエストラボは、ルミクス（業務用脱毛機）の認知度が徐々に高まり導入サロン様も増え始めたくらいの時期で、それでも、まだまだこちらからアプローチする必要がありました。

当時のわたしは、会社員も営業も初めてで、右も左も分からないことばかり、とにかく必死に勉強したのを覚えています。鍼灸の知識と経験があったので、理論的なことはすぐに理解できましたが、それを人に伝えないといけない。わかりやすく、そして端的に。ルミクスの魅力を正しく伝えるためにはどうすれば良いのか。そこがとても難しく日々頭を悩ませていました。実践あるのみということで、とにかく先輩の商談に同行させてもらって、時には自分の商談に同席してもらい、ロープレも数え切れないくらいたくさん重ねていただきました。本当に先輩には感謝しかありません。吸収できることはとにかく吸収していこうと、がむしゃらなわたしを営業マンとして正しく導いてくれました。営業未経験のわたしにとって、営業経験豊富な先輩はレベルが違い過ぎて、かなわないと思うことばかりで、きっと先輩のマネをしても自分には通用しない。だからこそ、鍼灸師のキャリアをもつ自分にしかできない営業手法やサポート方法をみつけなくては。そう考えるようになりました。

鍼灸師だからこそできることとは。

当時、先輩はエステサロンを中心にアプローチしていたので、まずは土俵を変えてみようと考えました。そこで思いついたのは、自分の古巣である療術業界でした。リストを作り、鍼灸師であることを武器にひたすらアプローチして、割と早くアポイントが取れるようになり、入社２か月目には外へ営業に出るようになりました。でも、なかなか契約に繋がらない。どうしたら魅力を伝えられるのだろう、そう考えながらトライ＆エラーを繰り返す日々の中でも、先輩のアドバイスや同行した商談を思い出し学びをやめず、自分に向き合い続けた結果、一気に３台の契約に繋げることができたのです。本当に嬉しかった。やっと、セールスマンとしての「なにか」を見つけられたような気がしたのと同時に、先輩に必死で食らいついてきたことが報われた気がして。この経験は、今でもわたしのルーツであり原点です。事あるごとに思い出し、自分を奮い立たせています。

売るだけではなく導入していただいたサロン様の利益があがることが、セールスコンサルタントとしての最大の成功となる。

営業というと、売り上げという数字を追いかけるイメージが強いですよね。でも、エストラボの営業は単純な営業では有りません。セールスコンサルタントとして、導入していただいたお客様のサロンが利益をあげられてはじめて成果につながります。なので、わたしたちは、導入していただいたお客様のサロンに利益をあげていただくというところをミッションとしています。

営業として契約が取れるようになり、お客様と向き合う中で、サロン様が利益をあげられるようになるためにできるサポートとして、もっと自分にしかできないわたしらしいサポートはないだろうかと考えるようになりました。売り上げを上げるためにはまずカウンセリングの質が重要だということを、鍼灸師の経験から学んでいました。当時、カウンセリングについて一からレクチャーするという実績がエストラボにはなかったこともあり、自分の考えや経験を信じてやってみようと思ったのです。

幸いなことに、わたしは教壇に立っていたという経験がありますので、経験を活かし、お客様に分かりにくいところがないように綿密に資料を作り、一からレクチャーするように徹底したのです。すると、実践したお客様から「利益があがった！」という、嬉しい報告をいただけるようになったのです。本当に嬉しくて、自分のやっていること、やってきたことは決して間違ってなかったのだなと改めて実感できました。この経験を皮切りに、自分の鍼灸師時代の経験から活かせることを、サロン様の利益を上げるためにどんどん落とし込んでいきました。こういった実績が、わたしだけではなくエストラボにはたくさんあるのです。

エストラボの“豊富な実績”は、お客様に向き合い、寄り添ってきた結果である。

エストラボは、会長の大島が「お客様（サロン様）にとことん向き合い、寄り添っていると自信を持って行動しなさい。そして、そんな自分が正しいと思えることはどんどん実行しなさい」という信念を掲げていて、営業個人の考えを尊重していただけるスタイルなので、わたしが自分の経験をもとにお客様のサロンへの新しいサポートのカタチを確立しているのと一緒で、他の営業マンも自分の信念やスタイルでお客様に向き合えているのです。営業同士で情報交換を活発に行っているので、自分のわからないことでも誰かが答えを持っていたりします。お互いに補い合える関係ができているのも、エストラボならではだなと思っています。

「寄り添う」ということ。

エストラボでは、「お客様（サロン様）に寄り添う」という指針があります。わたしが「お客様（サロン様）に寄り添う」事として重視していることは２つあります。

一つは、お客様の要望を聞くのではなく、“実現したいことを一緒にカタチにしていく”という気持ちで向き合うことです。要望を聞くことは、簡単なことで誰にでもできると思いますが、その分リスクも高まります。どのお客様も共通して望んでいるのは、サロン経営の成功だと思うのですが、成功させるためにはお客様の要望が必ずしも正しいとは限らない。でも、わたしたちエストラボには、たくさんの成功事例と失敗事例がありますので、勝ちパターンがある程度明確に分析できています。お客様が間違った判断をして失敗してしまうことを回避できるように、導いていくことが我々の使命だと考えていますので、根拠のある説明をお客様に納得していただけるようにお伝えすることを心掛けています。

もう一つは、自分だったらどうするのかと、いつでもお客様目線で考え、向き合うよう意識しています。わたしは会社員ですがお客様はオーナー様なので、自分がオーナーだったらどうするのかということを考えて、お話するように心がけています。同じ目線だからこそ、お客様が抱えている本当の不安や課題が見つかり、一緒に解決できると信じて行動しています。

お客様から頼られる存在でありたい。

そのためにはまず、信頼していただくことが重要だと思っています。文字通り、信じて頼っていただくために色々と工夫をしています。一つはわたしの見た目です。自分自身、身だしなみには非常に気を使っていて、お客様と初めてお話しするときに“派手だな”という第一印象から、でも「実は元鍼灸師なんですよ」とお伝えすると、皆さんギャップに驚かれて、少し和やかになるんですよね。美容機器の導入は少しハードルが高く感じてしまうので、お客様も緊張してしまう。お客様に話したいことを話していただけるような、和やかな雰囲気づくりを心掛けています。

もう一つは、いただいた質問は、基本的にその場でお答えするようにしています。お客様もすぐに回答が欲しいと思うので、遅くとも当日中になにかしら回答できるように心掛けています。お客様に信頼していただくためには、お客様が必要な時に最善を尽くせること、それが一番重要だと考えています。いつでも頼っていいのだという安心感をもっていただくこと、増渕だから話せると思っていただける、そんな存在でありたいと思っています。

エストラボをご検討いただいているお客様へ

業務用脱毛機一つとっても、価格の安いものから高いものまでたくさんの種類があります。様々なリスクを考えて、なかなか踏み出せないお客様も多いのではないかと思います。実際に営業させていただいているお客様からもそのようなお声を聞かせていただいております。

弊社の美容機器は、実際に導入していただいてから、成功に繋がっているお客様(サロン様)が、どのメーカーよりも多いと自負しております。弊社は導入して終わりではなく、導入後のサロン経営までサポートさせていただいております。不安な気持ちも含め、お任せいただけたらとてもうれしく思います。美容機器と共に、わたしたちをうまく使っていただき、売り上げの上がるサロン経営にご一緒できたら幸いです。

エストラボを選んでいただいたお客様へ

本当に感謝の気持ちでいっぱいです。数多くあるメーカーの中から、エストラボを選んでいただきまして、誠にありがとうございます。

今、ご自身の目標に向かって頑張っていただいている最中だと思います。皆さまから、売り上げが上がったというご報告をいただくと自分のことのように嬉しくなります。今後も売り上げを上げ続け、大きく拡大できるよう全力でサポートさせていただきます。「美」を求めるすべてのお客様へ、喜んでいただけるモノを提供する、そのサロン様の活動にご一緒させていただければ嬉しく思います。今後も継続的なサポートができる様、より一層尽力して参ります。

今後とも、宜しくお願い申し上げます。