セールス統括本部 営業部 営業三課 課長
松島 史歩

新卒で入社。売るだけでなく、お客様と長く付き合える、そんなエストラボに惹かれました。

2015年に新卒で入社し、営業(セールスコンサルタント)として従事しています。営業としてのスキルだけでなく、社会人としての基礎もエストラボで培ってきました。

営業職を志望し就職活動をしていたわたしがエストラボへの入社を決めた理由は、セールスコンサルタントという職種に魅力を感じたからでした。エストラボが掲げる「サロン様の最高のパートナーになる」という信念のもと、「売って終わりではなく、お客様と長く付き合っていく」、そんな営業スタイルを推奨しているところに惹かれ、入社しました。

入社当時は、ルミクス(業務用脱毛機)の取り扱いを開始した直後で、これからどうやって訴求していこうか、どうやって認知を広めていこうか、そんな戦略を試行錯誤しながら立てている、そんな時期でした。エネルギッシュな先輩に囲まれ、はやくみんなに追いつこうと必死でした。

そんなわたしも、皆さまに支えられて今年で入社8年目を迎えました。

優しい先輩と仕事に厳しい上司に囲まれる日々。

入社後、研修期間を経ていくつかあるチームのいずれかに配属になるのですが、わたしは優しい先輩と仕事にはちょっと厳しい上司のチームに入り、新規営業を通して、営業(セールスコンサルタント)としての基礎を学んでいきました。1年目は順調に営業成績を伸ばすことができ、同期の中では一番の成績を残すことができました。ところが、順調な道のりはすぐに途絶え、2年目・3年目は厳しい現実と自分にひたすら向き合い葛藤する日々を過ごしました。

3年目になると、担当のお客様も増えていき、セールスコンサルタントとしての責任も果たさなければいけない。そのかたわら、営業としての目標にも注力しなければいけない。わたしは、“責任”という重圧に、押しつぶされそうになっていきました。どんどん自信はなくなり、落ち込んでいくばかり。

そんなわたしを支えてくれたのは、当時のチームの上司と先輩でした。どこかつっぱっていて、素直になれないわたしを上司は真剣に怒ってくれて、先輩にはやさしく励まされて。まさに飴と鞭で、こんなわたしにも真剣に向き合ってくれたので、どんなに辛くても踏ん張っていけたのだと思います。

お客様を想い、わたしらしい営業スタイルに気づく。

あるときには、別の先輩に「お客様に購入いただいた理由を聞いてみたらどうか」と、提案されて。

ちょっと普通じゃ考えられない行動ですよね（笑）。でも、当時のわたしはなんの疑いももたず、お客様に連絡を取り、事情を説明して、なぜ自分から購入してくださったのか理由を聞いてみたのです。すると「一生懸命だったからだよ」と、ただ一言そう言ってくださって。この一言でモヤモヤしていた気持ちが、一気にはれた気がしました。こんな新人のわたしを信頼してくれるお客様がいる。そう気づいたわたしは、“もっと期待に応えたい”その一心で、なにごとにもがむしゃらに向き合っていきました。すると、自分の担当するお客様から「売り上げがこんなに上がったよ！」と報告をいただくようになって。飛び跳ねるほど嬉しかったのです。自分の行動が少しでもお客様の役に立てたのだと、はじめて評価された気がして。営業成績があがったときよりも、なによりも嬉しかったのです。

この経験を経て、わたしは自分の営業成績ばかり追い求めるのではなくて、どうしたらお客様のサロンの収益拡大に貢献できるのか、もっとよろこんでいただくためにはなにが必要なのか、こう考え行動するようになっていきました。すると、自然に営業成績にも反映されるようになっていったのです。お客様を想い行動することは、結果に直結する。この気づきは、フォロー担当となった今でもかわらず、わたしの営業（セールスコンサルタント）としての軸になっています。

入社4年目の転機。フォローチーム立ち上げに抜擢され、ふたたび葛藤の日々へ。

入社4年目、美容機器の導入サロン様が増えたことに伴って、フォローチームを設立することになり、わたしが立ち上げを担うことになりました。フォローチームは、導入いただいたお客様に対して、継続的に売り上げを伸ばしていただけるようサポートすることをミッションとしています。

スタートから１年間は、課題も多く、とにかく葛藤と模索の日々でした。まずはお客様に現状のヒアリングをするところからスタートしたのですが、厳しいご意見をいただくことも多く、信頼されていないのだと感じることもありましたし、フォローチームと言いながらも、営業としての役割もあり業務の優先順位にも悩む日々が続きました。心折れそうになることもありましたが、どうしたらお客様に信頼してもらえるのか、心開いていただけるのか。模索しながらお客様と向き合い続け、次第にスムーズなコミュニケーションを取ることができるようになっていきました。

お客様と向き合う日々の中で課題に感じていたのは、担当するお客様が一気に増えたことで、伝えたい情報があっても効率的に伝える手段がなかったことです。

チーム設立にあたり、自分の担当するお客様の数が、それまでの5倍くらいに一気に増えたので、それまでと同じやり方では伝えたい情報がお客様に届かないと感じていました。確実にお客様に情報を届ける手段はないか、そう考えていた時、会長の大島からの提案でインスタライブを活用したセミナーを実施することになったのです。最初は、インスタライブで何を配信したらいいのかまったく分からないというところからスタートしました。当時は視聴者数も少なくて、フォローチームも立ち上げたばかりだったこともあり、なんとか企画を練って配信しては、本当にお客様の役に立っているのだろうか？と不安に思うそんな日々が続きました。どうしたら視聴者数が増えるのだろうか、どんな内容だったらもっとお客様が見たいと思ってくれるのだろうか、お客様はなにを求めているのかとにかく模索し続けました。お客様のサロンが利益をもっとあげていくために、インスタライブで提案できることはなんだろうと考えたとき、ふと実践的な内容はどうだろうかと思ったのです。化粧品と組み合わせたメニューの提案や、皆さんがお悩みのカウンセリングについて、物販や施術の手技など、日頃わたしたちが接しているお客様の多くが、課題に感じているであろうと思うところにアプローチする内容を考えました。わたし自身、それまで美容機器の知識にばかり気をとられていたので、これをきっかけに化粧品や健康食品についても勉強するようになり、試行錯誤しながら企画を立て配信を繰り返していきました。

お客様からの声を活力に、フォローチームとしての役割が徐々にカタチに。

葛藤と模索の日々を過ごしていると、徐々に視聴者数も増え、お客様から反応が出るようになっていきました。あるときには、「インスタライブ見ました！」と声をいただいて。ライブ中にコメントをいただくことも増え、たくさんのお客様と繋がれることに、いつの間にか、楽しいと思えるようになっていました。フォローで伺う初めてのお客様にお会いしたときには、わたしのことを知ってくれていたこともありました。その時は、嬉しいような、恥ずかしいような複雑な気持ちでありながらも、どこかやりがいを感じていました。回数を重ねるうちに、お客様からご要望やご意見をいただくこともあり、いただいた声をもとに配信内容を決めることも増えていきました。自然と、フォローチームのカタチが出来上がっていることに気づいたのです。

サロン様に役立つ情報をお届けしたい。

フォローチームには、お客様との繋がりが必要不可欠です。いかに多くのお客様と向き合い、いかに多くの声を拾えるか。いただいた声は、商品やサービスにして還元する。それもフォローチームのミッションの一つではないかと考えています。普通の営業活動では、自分が連絡したお客様としか繋がれない。でも、インスタライブは、たくさんのお客様と繋がることができるのです。多くのお客様から、声を拾うきっかけが自然とできるのがインスタライブの魅力だと思っています。だれでも自由に視聴ができるので、多くのお客様に情報を届ける手段としても活用ができ、いまではフォローチームには欠かせないツールの一つになりました。最近では、わたし達フォローチームでの運用がきっかけとなり、インストラクターアカウントでもインスタライブの運用がスタートしました。施術のプロである、インストラクターがより専門的な視点で、様々なテーマでの配信を行っています。他部署の協力も得て、それぞれが異なるテーマで配信を行うことで、より多くのお客様に課題解決への一助として役立てていただきたいと思っています。

お客様からの声をカタチに。

エストラボでは、サロン様がより利益を上げていけるように、美容機器だけではなく、化粧品や健康食品など、種類豊富な商品を数多く取り扱っています

新商品の開発時には、サロン様に必要とされているもの、サロンに通われるお客様にとって“本当にイイモノ”だけを提供したい。この信念をもとに商品の企画を行っています。そんな豊富な商品の中には、フォローチームに寄せられるお客様の声を、カタチにした商品もあるのです。拭き取らない脱毛ジェルやセルビオのデリケートゾーンケアは、まさしくお客様からの要望で誕生しました。商品化したときのお客様が喜んでくださった姿は、ずっと心に残っています。今では、多くのサロン様に導入いただき好評いただいている人気商品になりました。

こういった部署関係なく企画を提案できることは、お客様への価値の提供にもつながります。“チャレンジする”ことに対して前向きなエストラボだからこそ、実現できるのではないかと思っています。お客様の中には、まだまだエストラボが様々な商品を取り扱っていることをご存じない方も多いので、今後はもっと知っていただく機会を増やしていけたらと考えています。

節目には、かならずお客様の存在がある。いつも自分を前向きにさせてくれるお客様に感謝のキモチしかありません。

これまで、忙しさを言い訳に何事もネガティブに考えがちで、落ち込むことが多かったわたしが、フォローチームの立ち上げという経験をきっかけに、何事も積み重ねが大切なのだということに気づき、ものごとを前向きにとらえられるようになっていきました。迷ったり、落ち込んだり、悩んだり。わたしの社会人人生の節目には、かならずお客様の存在がありました。わたしにここまで大きな気づきを与えてくださるお客様には、感謝しかありません。未熟なわたしを育ててくれたお客様に、もっと還元できるように。その一心で、今後もお客様とともに歩み続けたいと思っています。

エストラボをご検討いただいているお客様へ。

美容機器の導入は、本当に大きな投資だと思います。人生かけて、事業をスタートされる方もたくさんいらっしゃいます。わたし達は、日々「サロン様の最高のパートナー」であることを目指し、お客様がサロンの利益を上げていただける方法を考えご提案しております。“エストラボと付き合ってよかった”と思っていただけるように頑張ってまいりますので、ぜひ、その大きな一歩にご一緒させていただけたら嬉しく思います。

このように部下が新しいことに果敢に挑戦している姿が見れる時、わたしの指導は間違っていなかったのだと本当に嬉しい気持ちでいっぱいになります。

部下には、いつまでも進化し続ける、そんな人間になってほしいと心から願っております。

これがマネジメントレイヤーとしてのわたしの物語となります。

エストラボを選んでいただいたお客様へ。

この度は、弊社の商品を導入いただき、ありがとうございます。わたしは入社して７年間、お客様に育てていただきここまで成長してまいりました。今のわたしがあるのは、お客様の支えがあってこそだと思っております。いつもありがとうございます。厳しいご意見をいただく場面もありますが、「あなたに出会って人生が明るく変わったよ！」といっていただけるようなセールスコンサルタントを目指していきたいと思っております。エストラボが、より多くのお客様に信頼していただける企業であり続けるために、より一層努力してまいります。